De qué trata este Blog?

¿Qué es la Automatización de la Fuerza de ventas?

Sigla en inglés (SFA – Sales Force Automation)

Es la capacidad de utilizar las diferentes  herramientas que nos ofrece la tecnología, como por ejemplo dispositvos móviles o laptops, para el manejo de la información de la compañía y de los clientes, de tal manera que nos permita realizar fácilmente las diferentes tareas relacionadas con las ventas, por ejemplo:

•  Registro de Pedidos
•  Facturación
•  Vigilancia tecnológica   (estudio de clientes y competencia)
•  Programar visitas a clientes
•  Controlar el Stock en tiempo real.

En otras palabras, se trata del manejo de la información a través de herramientas tecnológicas para mejorar la gestión comercial.

Ventajas:
Algunas de las ventajas del uso de SFA encontramos:

• SFA puede llegar a proporcionar una ventaja competitiva.
• Conocimiento de la información en tiempo real.
• Conocer y entender las necesidades de los clientes, por ejemplo antes de una visita, ofreciendo así
• Servicio personalizado.
• Reducción de costos (en desplazamientos) y papeleos.

Para tener en cuenta:

Es importante que antes de decidir implementar un sistema para la Automatización de la Fuerza de Ventas,

se realice un acertado estudio de los costos y de los beneficios que ello implica. Y tener en cuenta

fatores como:

• Tecnología a utilizar
•  Proveedores de Tecnología confiables
•  Formación y cultura del uso de tecnologías por parte del equipo de trabajo.

Normalmente la SFA incluye procesos como:

• Procesamiento y seguimiento a pedidos.
• Administración y monitoreo del inventario.
• Administración de contratos.
• Pronósticos y análisis de ventas.
• Evaluación del desempeño comercial.
• Seguimiento al comportamiento de compra de los clientes.

Para poder tener un SFA exitoso es necesario contar con el equipo de trabajo del departamento de ventas, ya que son ellos los que conocen realmente sus necesidades como:

• Cumplir con las metas propuestas por el director de ventas.
• Mantener un buen desempeño comercial.
• Desarrollar confianza y credibilidad con todos los clientes.
• Que se cumpla el acuerdo pactado con los clientes.

¿Cuáles son las necesidades del cliente?

• Obtener productos y/o servicios de buena calidad.
• El precio sea justo y competitivo
• Que existan elementos que generen valor agregado en lo comercial.

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